总所周知，B2B商业模式是当前电子商务模式中市场份额最大的。但自2017年下半年开始，众多FMCG B2B平台的创始人便集体陷入了深深的焦虑，一方面是因为随着市场规模的不断扩张，资金池内的现金储备越来越少；另一方面融资越来越困难，整个行业都进入到了前所未有的资本寒潮期。甚至很多人都开始怀疑，快消品B2B这条赛道究竟是否是伪命题。

 

前段时间，快消B2B平台店商互联被众多媒体爆出拖欠供应商账款和员工薪资、创始团队被架空并大面积裁员的消息。毫无疑问，这对于行业的影响是巨大的。但是在快消B2B行业，出现问题的远不止店商互联一家。

 

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覆巢之下，焉有完卵

 

据《新经销》不完全统计，仅2017-2018年停止运营或者已经转型B2B平台就有25家，具体名单如下：

 

 

从以上数据可以看出，停止运营的既有覆盖多个省市的全国性B2B平台如店商互联、雅堂小超，又有区域性B2B平台如棒小店、天天买等，而这其中又多以自营型B2B平台为主。

 

分析总结诸多B2B平台停止运营和转型的原因，《新经销》认为主要有以下三点：

 

一、行业发展成熟度不够

 

行业发展初期，用户教育成本太高。这就导致了部分B2B平台在前期发展市场的阶段不得不投入大量的时间、人力、物力、资金等来培育小店的下单习惯，但是却依旧无法培育出小店的忠诚度。

 

IT、仓配等基础设施投入巨大，资本投入不够。尤其对于自营型B2B平台而言，基础设施的投入更是一个无底洞，每开发一个市场，都是一次巨大的投入。

 

二、创业者对行业理解不够，试错成本太高

 

目前大多数平台存在着盈利模式不清晰，盲目扩张的情况。“只要站在风口，猪都能飞起来”，在这一论断之下，大量的平台为抢占资本风口，忽视商业规律，盲目快速扩张。

 

误判市场形势，补贴烧钱现象严重，企图通过补贴烧钱的方式获取市场份额。

 

管理和运营能力不够，无法实现盈利。快消品行业本质上是一门需要精细化运营的生意，但是B2B平台在发展的过程中过度追求发展速度，而忽视了精细化运营，导致盈利能力不足。

 

三、资本试错、竞争的问题

 

快消B2B创业者对资本市场理解不够，缺乏持续的融资能力；

 

阿里、腾讯、京东等互联网巨头进入到快消B2B领域以后，其他投资机构不再关注快消B2B赛道。

 

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B2B的发展是一个漫长的行业升级的过程

 

《新经销》认为，在快消品行业，即使没有B2B平台的进入，也会有其他新技术的出现来改造传统的商品流通渠道。

 

网上购物经过近十年的发展，才逐渐的被消费者广泛认知和接受。对于快消品行业来说，传统快消品流通通路体系也同样经过近二十年的发展才得以逐渐完善，这就决定了互联网信息化工具对传统通路的数字化改造需要经历一个漫长的时间周期，是不可能一蹴而就的。

 

另一方面，从行业的发展现状来看，经销商在某些区域性的市场仍然有着不可替代的作用。这也就决定了快消品B2B不是一个赢者通吃的行业，规模效应终究无法带来其区域市场效率的提升。即使这个赛道的大玩家只剩阿里、腾讯、京东这类互联网巨头，但是在众多区域市场仍旧会是寡头割据、群雄争霸的局面，况且这条赛道上还有众多的隐形的玩家存在。

 

经销商在发展的过程中，随着新技术、新模式的发展和成熟必然会面临一轮汰换和升级，在这其中也会有一部分传统经销商能够通过互联网技术实现向互联网经销商的转变。

 

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渠道数字化升级是必然的趋势

 

所有行业的变革都来自于组织内部效率提升的需求，而信息化工具的普及更加决定了渠道的数字化转型是一种必然的趋势。

 

对于C端消费者来说，电子商务的发展改变了商品原有的交付方式，也改变了年轻一代消费者的生活方式，同时带来了线上与线下零售场景的加速融合，为品牌商带来了新的市场增量。同样的，渠道的数字化能够帮助品牌商缩短商品的流通层级，加快商品的周转速度；还能够帮助品牌商实现促销活动的可视化，改善传统促销活动中信息失真严重的现象，提高信息传达的效率。此外，数字化工具的应用，还能够帮助品牌商获取下游销售数据，掌握商品的流向，进而为营销策略的制定及商品的研发提供有效的数据支撑。

 

目前来看，虽然部分B2B平台在发展的过程中遇到了一些困难与挫折，但是并不影响整个快消B2B行业向前发展。尤其是大量的品牌商开始觉醒，并逐渐试水与B2B平台进行合作，这也必将带来整个供应链各环节协同效率的提升。另一方面，区域性连锁零售企业如东莞美宜佳、西安每一天等也开始利用即有的供应链优势大力发展B2B，这也在一定程度上促进了行业的发展。

 

B2B的发展初期，仍然是强调密度与效率，本地化供应链优势的较为明显的区域性B2B平台可能要先于全国性平台跑通盈利。对于资本而言，现阶段所有的创业者都已经较为理性的情况下，进场布局区域平台，也不失为一个绝佳的投资机会。

 

总而言之，渠道的数字化趋势不可逆转，即使现在所有的B2B平台最后都以失败告终，但是互联网对传统流通渠道的改造和对快消品行业商品流通效率的提升却从来不会停止。就像《新经销》始终认为的那样：不是互联网干掉了经销商，而是高效率一定会替代低效率。

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